HOTEL INSIGHTS / OTA & REVENUE
การตั้งราคา OTA ไม่ใช่แค่ตั้งให้ถูกกว่าคู่แข่งหรือใส่โปรโมชั่นให้เยอะที่สุด แต่คือการบริหารราคาให้สอดคล้องกับ Demand, Occupancy, Channel Cost และพฤติกรรมการจองของลูกค้าในแต่ละช่วงเวลา
เริ่มจาก BAR Rate ที่ชัดเจน
กำหนด Best Available Rate (BAR) เป็นราคาตั้งต้นของห้องพักแต่ละประเภท โดยอิงต้นทุน เป้าหมายรายได้ ฤดูกาล และคุณค่าที่ลูกค้าได้รับ เมื่อมีฐานราคาที่ชัด ทีมงานจะวางส่วนลดและเงื่อนไขของแต่ละช่องทางได้โดยไม่ทำให้ราคาขัดกันเอง
อย่าลดราคาทุกช่องทางพร้อมกัน
โปรโมชั่นควรตอบโจทย์ช่วงเวลาหรือกลุ่มลูกค้าที่ต้องการจริง เช่น วันที่มีห้องว่างมาก การจองล่วงหน้า หรือการพักหลายคืน ก่อนเปิดส่วนลด ให้ตรวจว่าราคาสุทธิหลังหักค่าคอมมิชชันและต้นทุนแคมเปญยังคุ้มค่า ไม่จำเป็นต้องลดราคาเหมือนกันทุก OTA
ดู Revenue ไม่ใช่ดูแต่จำนวน Booking
จำนวนการจองเพิ่มขึ้นอาจไม่ทำให้กำไรเพิ่มขึ้นเสมอไป ควรดูรายได้สุทธิ อัตราเข้าพัก ADR, RevPAR ระยะเวลาพัก และต้นทุนของแต่ละช่องทางร่วมกัน แล้วเปรียบเทียบผลก่อนและหลังโปรโมชั่นเพื่อรู้ว่าการขายที่เพิ่มขึ้นสร้างมูลค่าจริงหรือไม่
รักษา Rate Parity ให้มีเหตุผล
ตรวจราคาและเงื่อนไขที่ลูกค้าเห็นในแต่ละ OTA และเว็บไซต์โรงแรมอย่างสม่ำเสมอ หากมีความต่าง ควรรู้ว่าเกิดจากส่วนลดสมาชิก ภาษี คูปอง หรือโปรโมชั่นที่แพลตฟอร์มสนับสนุน การจัดการ Rate Parity ที่ดีเริ่มจากข้อมูลราคาเดียวกันและตรวจเงื่อนไขให้เทียบกันได้จริง
ปรับราคาตาม Demand ไม่ใช่ใช้ราคาเดิมทั้งเดือน
ติดตามยอดจองล่วงหน้า วันหยุด กิจกรรมในพื้นที่ และจำนวนห้องคงเหลือ แล้วกำหนดจังหวะทบทวนราคาให้เหมาะกับโรงแรม วันที่ความต้องการสูงอาจรักษาราคาหรือเพิ่มราคาได้ ส่วนวันที่ชะลอตัวอาจใช้ข้อเสนอที่เจาะจงแทนการลดราคาแบบครอบคลุมทั้งเดือน
Direct Booking ต้องอยู่ในกลยุทธ์เดียวกับ OTA
OTA ช่วยให้โรงแรมเข้าถึงลูกค้าใหม่ ส่วนเว็บไซต์และ Booking Engine ช่วยให้โรงแรมสื่อสารคุณค่าและสร้างความสัมพันธ์โดยตรง จัดราคาและสิทธิพิเศษของช่องทางตรงให้สอดคล้องกับนโยบายช่องทางขาย พร้อมวัดผลรายได้สุทธิและแหล่งที่มาของการจอง
สรุป
การตั้งราคา OTA ที่ดีต้องมีฐานราคาชัด ใช้โปรโมชั่นอย่างมีเป้าหมาย ติดตามรายได้สุทธิ และปรับตาม Demand อย่างต่อเนื่อง เมื่อ OTA และ Direct Booking ทำงานในแผนเดียวกัน โรงแรมจะขายได้โดยรักษามูลค่าห้องพักมากขึ้น